fbpx

Celem tworzenia własnych biznesów jest zbudowanie firmy przynoszącej właścicielowi firmy dochód. Prościej mówiąc, sensem istnienia biznesu jest zarabianie pieniędzy. Biznesy niegenerujące dochodu stają się kosztownym hobby, które może doprowadzić właściciela do bankructwa. Prawda ta dotyczy wszystkich biznesów dużych i małych, w tym również biznesów sieciowych.

Sam mam w swoich grupach ludzi, którzy zarabiają bardziej niż przyzwoicie i mam również takich, którzy nie zarabiają, a ponieważ ponoszą wydatki, chociażby na paliwo, czy szkolenia to ich bilans finansowy jest na minusie. Kto mógłby chcieć robić biznes, do którego trzeba dokładać?
To bezsensowne, a jednak zdarza się.

A kto mógłby chcieć narażać zdrowie i jeszcze za to płacić?
Też bez sensu, ale jednak jest wokół nas mnóstwo osób palących papierosy.

Jakoś tak się dzieje, że podejmujemy decyzje, bazując na emocjach zamiast na logice. Dziś zajmę się zjawiskiem działań w sferze emocjonalno-logicznej. Przy planowaniu obrotu, a później utrzymywaniu go wykorzystamy i logikę i emocje. Tak to działa, nie ma w tym niczego niezwykłego, daje się to zrobić. Myślę, że zrozumiecie sens tego i wykorzystacie w swoim biznesie z korzyścią dla Was.
Przecież budujecie swoje biznesy sieciowe dla zysku, a nie z nudów. ☺

Przyjrzyjmy się typowemu projektowi finansowemu w biznesie sieciowym – zwykle są to różne rodzaje premii procentowo związanych z określonymi wysokościami obrotu osiąganego w skali miesiąca przez moją, czy Twoją grupę. Oczywiście im wyższy obrót, tym lepiej, bo więcej pieniędzy zarabiamy i oczywiście, gdy obrót ten spada, mniej zarabiamy. Zatem nie chcemy sytuacji efektu jojo, chcemy stabilnego albo rosnącego obrotu, bo to daje nam stabilny dochód.

 

Skąd pojawia się obrót w grupie?

Z zakupów na potrzeby własne, robionych przez osoby mające nr dostępowy (czyli naszych partnerów) i z zamówień składanych przez ich klientów. Zwykle każda aktywna biznesowo osoba ma kilku – kilkunastu klientów detalicznych wokół siebie i po jakimś czasie możemy ocenić, jaki jest średni obrót miesięczny takiej osoby.

W różnych modelach biznesów sieciowych albo istnieje obowiązek miesięcznego obrotu – i to jest warunkiem naliczania premii – albo istnieją modelowe zalecenia obrotowe, na które umawiamy się z aktywnymi partnerami (kluczowymi graczami). To pozwala nam planować część obrotu, bo po prostu mnożymy ilość aktywnych partnerów przez zalecany obrót osobisty i wychodzi nam jakaś wielkość.
Możemy ten obrót uznać za pewnik.

Jednak nie wszyscy nasi partnerzy są aktywni biznesowo, a i poziom aktywności bywa różny. Tutaj trzeba będzie zastanowić się, jaka średnia zakupowa występuje w tej grupie, radzę przyjąć ostrożną wartość, bo lepiej później być przyjemnie zdziwionym nadwyżką, niż zaskoczonym niskim obrotem.

W ten sposób mamy już dwie wielkości obrotowe – aktywnych pewniaków i resztę grupy.

Po zsumowaniu wychodzi jakaś wartość i to jest to, na co możemy liczyć. Do tej wartości dodać należy obrót nowych partnerów, czyli osób, które wejdą do Twojego zespołu w ciągu nowego okresu rozliczeniowego. Ponieważ zwykle istnieją reguły obrotowe dla nowo zapisujących się partnerów, możesz wyliczyć, ile nowych osób potrzebujesz, aby urosnąć obrotowo.

 

Przyjrzyj się takiemu wzorowi:

obrót grupowy = obrót aktywnych + obrót pozostałych + obrót nowo wprowadzonych.

Teraz dobra wiadomość – jest sposób na zarządzanie tym obrotem. Można, co prawda pójść na żywioł i niech się dzieje, co się dzieje, ale mądrzej jest kontrolować obrót i doprowadzać do maksymalnych rezultatów. Jak to zrobić?

 

PRACA Z AKTYWNYMI PARTNERAMI

Podstawowe ogniwo Twojej grupy – to aktywny partner, czyli osoba pracująca nad rozwojem swojej struktury poprzez samodzielne dodawanie nowych partnerów i nad utrzymywaniem osobistego obrotu. I z takim aktywnym partnerem możesz posługiwać się strategią nastawioną na wzrost. Z takim człowiekiem nie trzeba co chwila na nowo umawiać się, z takim człowiekiem wyznaczasz cel np. na 1 rok i działacie, trzymając się założeń.

Jak już wspomniałem, taki aktywny partner zawsze ma kilku – kilkunastu klientów detalicznych. Ci klienci pojawiają się w rezultacie składania im propozycji biznesowych. Nie każda osoba, której proponujemy współpracę, zgadza się na nią. Niektórzy nie są zainteresowani dodatkową działalnością, ale zwykle pozytywnie reagują na propozycję pozostania naszym klientem i chętnie kupują jakiś produkt na próbę.

Wszyscy aktywni partnerzy w moich grupach mają swoich klientów detalicznych i nie chodzi tu tylko o marżę, a o fakt, że to powiększa ich osobiste obroty. I klienci Ci są zadowoleni z możliwości nabywania dobrych produktów i z tego, że ktoś o nich pamięta.

Tutaj pojawia się emocjonalna część pracy nad obrotem – to właśnie relacje z klientem detalicznym. Przy planowaniu osobistych obrotów osoby aktywnej, planujemy również zakupy ich klientów. Nie przegap tego!!! – Jest to bardzo ważna część naszej pracy.

Jak to wygląda?

Zaczyna się od tego, że osoba, która nie jest zainteresowana biznesem, decyduje się wypróbować jakiś produkt. Wypróbować – to jest właściwe słowo, bo ten człowiek jeszcze nie jest naszym klientem, po prostu kupił od nas jedną mała rzecz. A naszym zadaniem jest zmienić go w naszego stałego klienta, potem w wyśmienitego klienta, a potem w zwolennika naszych produktów, czyli osobę, która nieproszona o to, opowiada innym, jak dobre rzeczy od nas kupuje i przyprowadza nam swoich znajomych.

To jest cały proces i trzeba się tego nauczyć.

Pokazując nasz biznes nowej osobie, składamy 2 propozycje: albo współpraca, albo wypróbowanie jakiegoś produktu – to akurat proste. Ważne jest, żeby podpowiedzieć produkt, a może dać wybór pomiędzy dwoma. Ten produkt powinniśmy mieć przy sobie, żeby nasz potencjalny klient mógł go otrzymać od razu.

To są emocjonalne decyzje – teraz, zaraz może coś kupić – np. pastę do zębów. Nie jutro, czy pojutrze, tylko tu i teraz. Więc mamy to w teczce, czy w aucie.
Uwaga: to powinien być Twój ulubiony produkt, powinieneś wiedzieć o nim wszystko i umieć powiedzieć, dlaczego go lubisz.

Ludzie mają intuicję i widzą, że mówisz szczerze, więc Twój entuzjazm udzieli się i masz klienta – na razie na próbę.

Co dalej?

Dalej zakładasz tej osobie kartę klienta (to może być np. kartka w zeszycie), wpisujesz jej dane, imię, nazwisko, nr telefonu i jaki produkt kupił oraz datę transakcji. Ta data podpowie Ci, kiedy produkt skończy się (np. za miesiąc), a to stworzy możliwość ponownej sprzedaży.

 

 

Teraz zaczyna się planowana praca z klientem z karty. I tutaj nie logika będzie ważna, tylko emocje. Badania pokazały, że ludzie chętniej robią zakupy u osób, które lubią, u osób, z którymi łączy ich jakaś więź, nić sympatii, przy których czują się dobrze. Jednocześnie nikt nie lubi osób, próbujących nam coś wcisnąć.

Lubimy kupować, a jednocześnie nie lubimy, gdy nam sprzedają. Popatrzcie to nie logika, to emocjonalne decyzje. Jak my możemy to wykorzystać w naszej pracy z klientem? Po pierwsze popatrzmy na to z punktu widzenia przedsiębiorcy, który chce rozwijać obrotowo swoją firmę, chce stabilności i to będzie logiczne podejście, a po drugie spójrzmy na to od strony naszego klienta i to będzie relacja emocjonalna.

Część Logiczna – to zaplanowanie przez nas kariery zakupowej naszego klienta. Do tego właśnie potrzebna nam jest Karta Klienta, którą wypełniamy, wpisując tam jego dane, datę urodzenia, nr telefonu i ewentualnie dodajemy tam jakieś uwagi czy inne informacje np. aktywnie ćwiczy, odchudza się, jest alergikiem. Te informacje będą nam pomocne w przyszłości.

W tej karcie prowadzimy historię zakupów dokonanych przez naszego klienta; co kupił, dokładna data (uwaga! zostawcie tam miejsce na kolejne daty), jaką objętość, na jak długo to wystarczy i czy jest zadowolony z tego produktu. Ważne jest wprowadzenie jakiejś skali tego zadowolenia (może być, bardzo dobry produkt, jest zachwycony). Dowiemy się tego, dzwoniąc do niego po kilku dniach i pytając go o wrażenia.

To pozwala nam zaplanować kolejne zakupy tego klienta, bo po pierwsze wiemy, kiedy skończy mu się zakupiona u nas przysłowiowa pasta do zębów i możemy z wyprzedzeniem zaoferować mu kolejną. Pamiętajcie! Dwa, trzy razy kupiona pasta jakoś wrasta w krajobraz łazienkowy klienta i on potem już żyć bez niej nie może. Żeby to się stało, powinniśmy dokonać tej dwukrotnej, trzykrotnej sprzedaży.

Możemy naszego klienta zapraszać na prezentacje produktów organizowane w naszych grupach. Tam może on obejrzeć, dotknąć czy powąchać coś nowego, czego jeszcze nie zna. Może uzyskać odpowiedzi na swoje pytania, a my w jego karcie klienta zapisujemy, co oglądał, kiedy i co go zainteresowało. To pozwoli nam wrócić do tematu po jakimś czasie, przy okazji kolejnej rozmowy z nim. Pamiętajcie, obrót klienta to rezultat logicznie przez nas zaplanowanej akcji ☺.

Tak pracując z naszymi aktywnymi partnerami, nie zapominamy, że potrzebują oni klientów, ale klienci ci powinni mieć założone karty. W moich grupach miewam partnerów, u których wydarzają się problemy z obrotem osobistym. Najczęściej związane jest to z ich lekceważącym podejściem do strategii pracy z klientem detalicznym. Mam też wielu partnerów ze znakomitym obrotem osobistym.

Zawsze wiąże się to z występującą wokół nich grupą stałych klientów detalicznych, przy czym nie jest to rezultat heroicznych wysiłków, tylko rozsądnego programu. Chcecie utrzymywać obrót w grupach — dbajcie o to, by Wasi aktywni partnerzy mieli karty swoich klientów i posługiwali się nimi.

Wprowadźcie treningi, na których będziecie tego nauczać – to się Wam bardzo opłaci. Mając program, który realizujecie z partnerami, możecie planować wzrost obrotu grupy, bo częścią tego wzrostu będą zaplanowane, a potem zrealizowane dodatkowe transakcje na osobistych klientach waszych partnerów. Wszystko to jest proste i logiczne, i zawsze działa w naszych grupach. Oprócz tego, w utrzymaniu obrotu mamy również aspekt emocjonalny, któremu przyjrzyjmy się teraz.

Część Emocjonalna. W obrocie realizowanym w sklepach, czy centrach handlowych próżno doszukiwać się relacji, które tworzą się pomiędzy sprzedającym a klientem. Tam miewamy dwa warianty zachowań sprzedawców – albo znudzenie ekspedienta, które powoduje, że czujemy się intruzami przeszkadzającymi osobie pracującej w sklepie w przyjemnym bujaniu w obłokach, albo – co zdarza się częściej, uprzejma do natarczywej chęć okazania nam pomocy przy wybieraniu towaru.

To zależy od sposobu rozliczania pracownika sklepu – jeżeli jest na stałej pensji, nie chce mu się wysilać, jeżeli ma wyznaczony target obrotowy, uwija się wokół nas czasem irytująco. W naszych czasach, badaniu i analizowaniu podlega wszystko, w tym mechanizmy sprzedażowo-zakupowe. I powszechnie wiadomo, że jeżeli klient ma do wyboru kilku sprzedających, to swoje pieniądze zostawi u osoby, która podoba mu się, przy której czuje się komfortowo, którą lubi.

Stąd płynie dla nas kilka lekcji – po pierwsze chcemy mieć z klientem relacje nie tylko sprzedawca / zakupowicz, ale chcemy się po prostu polubić jako osoby.

Relacje zaś się tworzy, one nie pojawiają się nagle znikąd. Co mam na myśli? – no cóż, widywałem sytuacje, gdy sprzedający raz w miesiącu dzwonił do swojego klienta z tekstem: jutro robię zamówienie, czy Pan/Pani czegoś potrzebujecie? Może coś się skończyło? A może jednak? I jedynym kontaktem z klientem był właśnie ten po zamówienie. A klient czuł tylko jedno – ktoś znów próbuje mu coś sprzedać.

Na pewno wiecie, jak to się kończyło. Zwykle po kilku miesiącach taki klient rozpływał się gdzieś w przestrzeni – jakby wszedł w program ochrony świadków. Oto pierwsza lekcja. Nie dzwoń do klienta, tylko wtedy gdy chcesz mu coś sprzedać. Po to zakładasz kartę, żeby np. wiedzieć, kiedy ma urodziny – możesz zadzwonić z życzeniami. Po to masz tam miejsce na uwagi, żeby pamiętać, że ma dwoje dzieci (zanotowałeś to) i można z nim o tych dzieciach porozmawiać.
Ludzie lubią chwalić się swoimi dziećmi, więc pytaj i uważnie słuchaj.

Zauważyliśmy, że gdy dzwonimy, żeby porozmawiać, nasi klienci sami wychylają się z zamówieniem!!! Można też zaglądając do karty, podpowiedzieć: jak tam produkt A? I wielce prawdopodobne, że usłyszymy: aaa… właśnie mi się kończy, to ja zamawiam także to. Pamiętaj! Nie namawiamy, po prostu konwersujemy. Nasi klienci nie mogą bać się telefonów od nas, mają nas lubić i uśmiechać się, gdy dzwonimy. Najpierw będą naszymi klientami, później naszymi dobrymi klientami, a jeszcze później naszymi zwolennikami. To jest naturalny proces i jest nakręcany pozytywnymi emocjami.

Tak więc pracując z naszymi aktywnymi partnerami, sprawdzajmy, czy mają założone karty dla swoich klientów, czy karty te są regularnie wypełniane i czy oddają aktualną sytuację obrotową ich klientów.

Przeglądając te karty, możemy zaprojektować przyszłomiesięczny obrót, który nasz aktywny partner może wykonać na swoich klientach, bo można to zaplanować na kilka miesięcy do przodu. Można np. zaplanować zorganizowanie kiermaszu czy wystawy produktów z naszego biznesu, na który można zaprosić klientów wszystkich naszych aktywnych partnerów.

Pracując w ten sposób mamy wpływ na wielkość obrotu wykonanego przez aktywną część naszego biznesu, a co ważniejsze, możemy ten obrót policzyć, zanim się wydarzy.

 

PRACA Z PASYWNYMI PARTNERAMI

Drugą częścią obrotu jest obrót wykonany przez wszystkie osoby z Waszej grupy, które robią tylko zakupy (z różną częstotliwością) i nie zajmują się budową biznesu (partnerzy pasywni).

Zwykle te osoby pojawiają się w naszych strukturach, bo je sami namówiliśmy do przyłączenia się. Pewnie naobiecywaliśmy im, że tu nic nie trzeba robić, a potem okazało się, że jednak trzeba i rozczarowały się trochę, ale polubiły produkty z naszej oferty. Przy okazji były niezłym rozczarowaniem dla nas i lekcją biznesu.

Trzeba zrozumieć, że pomimo nieaktywności biznesowej są one cennymi ogniwami w organizacji – robiąc swoje zakupy, kreują nam obrót. Może nie są to zawrotne ilości produktów, jednak to jest obrót, którego sami nie musimy wykonywać, a który dodaje się do naszego grupowego wyniku. Oczywiście nie możemy umawiać się z nimi na jakąś konkretną strategię na dany miesiąc czy rok, za to możemy ich po prostu lubić i szanować bezwarunkowo.

Chcemy, żeby pozostali z nami przez wiele lat, a to wydarzy się, jeżeli będą się czuć dobrze w naszych grupach. Znam jeden sposób planowania obrotu u tych osób – traktujmy je dokładnie tak samo, jak naszych klientów – różnica jest tylko taka, że te osoby robią zakupy na swój numer, więc nie zarabiamy pieniędzy z marży.

Czasami zdarza się cud i takie osoby nagle ruszają do akcji — widziałem już sporo takich sytuacji. Jednak dopóki nie wystartują, pozostaje nam zachowanie spokoju i akceptowanie ich małych zakupów.

 

NOWE UMOWY W GRUPIE

Używając tej nazwy, mam na myśli nie wszystkie nowo podpisane w ciągu jednego okresu rozliczeniowego osoby, ale tylko te, które zrobiły w tym czasie zakupy. W grupach będą pojawiać się nowi ludzie, którzy nie zrobią zakupów – tych nie liczymy.

Jeżeli masz w swojej strukturze kilku aktywnych partnerów, możesz z nimi zaplanować ile nowych osób i w którym miejscu struktury wprowadzicie w danym miesiącu. Tak więc Twój cel obrotowy powinien zawierać również nowych ludzi – nie tylko podniosą obrót Twojego zespołu, ale również przyniosą dodatkowy potencjał – swoje osobiste kontakty. A te właśnie nowe kontakty będą najlepszą możliwością rozwojową – bo to do nich udacie się z propozycją.

Zapewne zastanawiasz się, w jaki sposób można zaplanować ilość nowo wprowadzonych partnerów – a to dość proste. Każdy z aktywnych partnerów ma swoją listę kontaktową oraz wie ile osób nieprzepytanych, jest na listach kontaktowych partnerów w jego zespole..

Wystarczy to zsumować (masz wtedy łączną listę kontaktów grupy) i nałożyć na to średnią skuteczność Twoją i Twoich liderów np. z listy 100 kontaktów udaje się Wam spotkać z 50-cioma osobami i wprowadzić do grupy 10 osób.
Widzisz, to jest prosty proces, ale tylko wtedy gdy masz wyszkolonych liderów w zespole.

Mam nadzieję, że zrozumiałeś jaki wpływ na obrót Twojej grupy możesz mieć, jeżeli wykorzystujesz zasady strategii zespołowej. W biznesie Network Marketingu bowiem to nie Ty masz być wielką gwiazdą. Tajemnica tkwi w budowaniu świetnego zespołu i byłoby dobrze nauczyć się tego – ale to osobny temat.

 

KIERMASZE, WYSTAWY etc.

Dobrym narzędziem kreującym obrót jest organizowanie cykliczne wystaw produktów lub okolicznościowych kiermaszów.

 

Mamy tutaj dwa rodzaje takich imprez:

1.- to mogą być małe wystawy, które możesz zorganizować ze swoimi kilkoma partnerami np. w centrum handlowym czy ośrodku wczasowym i skierowane są do społeczności przypadkowej tzn. do ludzi, którzy akurat znajdą się w tej okolicy i przypadkowo Was zobaczą – nie liczyłbym jednak na duże sukcesy sprzedażowe. Obrót wydarzy się, ale pewnie będzie niewielki.

2. Drugim rodzajem wydarzenia jest zorganizowana z całą Twoją górną linią duża wystawa całej oferty Twojego biznesu. Zwykle organizowana jest przy wsparciu firmy, z którą współpracując, budujesz sieć. Tu już mamy wynajętą dużą salę, dwa miesiące wcześniej znamy termin wystawy i drukujemy zaproszenia dla naszych partnerów i ich gości.

Pracujemy zespołem nad promocją tego wydarzenia wszyscy rozdajemy zaproszenia naszym znajomym, tworzymy spis zaproszonych gości i analizujemy liczby. Przygotowujemy wystrój i scenerię oraz program wystawy.
A później uroczyste otwarcie – wyobraź sobie wielu aktywnych partnerów działających razem.

Na stoiskach z różnymi grupami produktów stoją wybrani przygotowani merytorycznie nasi ludzie umiejący odpowiedzieć na pytania gości. W trakcie wystawy organizujemy prelekcje omawiające nasze produkty, organizujemy loterie i konkursy z nagrodami. Chcemy nadać temu wydarzeniu charakter nie tylko informacyjny, ale także edukacyjny i zbudować pozytywną atmosferę.

Zawsze dajemy naszym gościom możliwość złożenia zamówienia z rabatem na produkty – ale tylko w czasie wystawy. To zawsze działa!

Taka impreza musi być zaplanowana na dzień wolny od pracy i powinna trwać minimum 5 godzin.

Widziałem już wiele takich imprez i zawsze wyniki obrotowe były wyśmienite, atmosfera pełna profesjonalizmu i życzliwości, zadowoleni goście i jeszcze bardziej zadowoleni partnerzy. To działa! Koniecznie sprawdź taką możliwość w swojej organizacji, pytaj swoja górną linię.

 

Podsumowanie

Zarobki w biznesach Network Marketing są ściśle związane z obrotem. Obrót wykonywany jest poprzez zakupy własne partnerów zarejestrowanych w biznesie oraz zakupy ich klientów detalicznych.

Najważniejsze: obrót ten można zaplanować, wykonać, utrzymać i systematycznie powiększać. Istnieje sposób na zrobienie tego i możesz się nim posługiwać bez względu, w jakim Network Marketingu jesteś. ☺

Sukcesów życzę.