Ciekawe dyskusje prowadziliśmy ostatnio z liderami różnych firm sieciowych. Nikt z nas nie jest osobą nową w biznesie. Nasze staże biznesowe mieściły się w przedziale 15 – 30 lat.
Zauważyliśmy wszyscy pewien i ciekawy i niepokojący objaw.
Rozwój rynku dla konkretnej firmy zawsze wyglądał podobnie.
Pierwszy okres to gwałtowny wzrost, potem czas stagnacji, a nawet spadek, potem kolejna faza wzrostu i długoterminowa stagnacja. Ta stagnacja bywała na wysokim poziomie obrotowym, ale w obecności innych pojawiających się i eksplodujących firmach budziła zaniepokojenie. Ot chciałoby się ponownej fali wzrostowej, rozpędu, a tu nic. Szukaliśmy odpowiedzi na pytanie czemu tak się dzieje. Prawidłowe rozpoznanie przyczyny problemu jest jednocześnie 50% rozwiązania, więc chcieliśmy znaleźć przyczynę.
Liderzy doskonale znają powiedzenie;
W MLM ALBO ROŚNIESZ, ALBO TRACISZ RYNEK.
Zachowanie pozycji bez wzrostu jest bardzo trudne. Stagnacja zabija w ludziach entuzjazm, nastawienie i pęd do pracy. Stagnacja rodzi wątpliwości: a może już za późno, a może firma ma problemy itd.
W ciągu ostatnich 30 lat widziałem takie sytuacje. Dotyczyły niekoniecznie całych firm. Często zdarzało się, że w jednej firmie organizacje konsumenckie jednego lidera rosły ciągle, podczas gdy organizacje innego były nękane zastojem lub spadkami. Ta sama firma, różne sytuacje.
To od razu kieruje nasze dociekania nie w stronę konkretnej firmy, a w stronę zachowań biznesowych liderów.
To dobry trop.
Przyjrzyjmy się zatem typowej historii rynkowej dowolnej firmy. Nie biorę pod uwagę sytuacji związanych z przesuwaniem całych grup z innej firmy. To jest raczej rozbójnictwo biznesowe, a nie ekologiczne budowanie. Jako takie nie jest przykładem, na którym można nauczyć się czegokolwiek.
Kiedy na rynku pojawia się nowa firma zwykle budzi duże zainteresowanie. Jeżeli jeszcze firma prowadzi odpowiednio głośną kampanię reklamową to dociera do wielu osób, które wierzą w tzw. okazję bycia pierwszym.
To w tym momencie już nie tylko MLM z możliwościami, ale rozumiesz pan, to nowy MLM! Panie drogi nowy, nie to, co te wszystkie firmy, o których wszyscy wiedzą wszystko. NOWY!
Krótko mówiąc pojawia się rodzaj mody na to, czego jeszcze nie było.
I pojawiają się szybko duże liczby, a co za tym idzie obrót rośnie, są szybkie awanse i szybko pojawiają się ludzie z dobrymi premiami. To zawsze są osoby, które po prostu dużo pracują. Wokół nich rosną grupy naprawdę szybko dopóki….
No właśnie dopóki ci spragnieni nowości nie zorientują się, że tu trzeba zasuwać tak samo jak w każdej firmie MLM. Takich osób zwykle jest dużo w fazie początkowej. Oni szybciutko przestają robić cokolwiek. To są ludzie liczący na okazje, nie wierzący w prawidłową systematyczna pracę.
To jest moment pierwszego wypłaszczenia krzywej wzrostu. To nie jest ani groźne, ani wkurzające – to jest normalne statystycznie.
Co dalej?
Dalej jest już bardziej normalnie – liderzy pracują, mają wyczulone oko ucho i węch na leniuszków, prawidłowo wprowadzają do biznesu i prawidłowo startują jakościowe osoby. Pojawia się zdrowy wzór działania. Nowi ludzie od początku wiedzą co i jak robić, nabywają kompetencji biznesowych, zaczyna działać zespół.
Pojawia się druga fala wzrostu. Nie jest tak gwałtowna jak pierwsza, za to jest stabilniejsza. Taki wzrost może trwać ciągle przez kilka lat. To już nie fala – to przypływ. To super moment na wchodzenie do biznesu.
Wiele firm w Polsce jest w tej chwili na takim etapie. Aż wierzyć się nie chce, że to potrafi nagle wyhamować. Co takiego dzieje się?
Wszystkiemu jest winna ujemna gratyfikacja odroczona.
GRATYFIKACJA ODROCZONA MOŻE BYĆ DODATNIA I UJEMNA.
To co robimy, tak samo jak w rolnictwie, najlepsze plony daje dopiero po jakimś czasie. Jest czas przygotowań, czas siewu, czas wegetacji i dbania o rośliny i wreszcie czas zbiorów.
Pomiędzy siewem i zbieraniem plonów mija jakiś czas. To jest właśnie to odroczenie.
Jak to się tajemniczo dzieje, że przychodzą spadki i plony są cienkie jak placki na wodzie?
Oto, do jakiego wniosku doszliśmy w dyskusjach.
Powiem bez znieczulenia. Głodne wilki się najadają i zamieniają w milusińskie zadowolone z życia kanapowce.
Właśnie to widziałem wiele razy, w wielu krajach.
Oto dwa przykłady – pokażą co mam na myśli.
A. Człowiek wchodzi do biznesu, zaczyna działać, uczy się i stosuje zdobytą wiedzę. Przychodzą wyniki – oczywiście finansowe. Osoba przyspiesza, pomaga innym, działają zespołowo i wszystko rośnie.
A potem przychodzą dużo większe profity, zaszczyty i uznanie. I to jest ten moment – niektórzy z liderów zamieniają się w tym momencie w dyrektorów. Zaczyna się pokazywanie palcem i nie robienie niczego. To pojawia się na różnych poziomach finansowych – zwykle przy dochodzie powyżej 10 000 zł/mc. Jest dobrze – teraz odpoczywamy. A Wy działajcie, a będziecie mieć to, co ja.
Uwaga: Zostawienie swojej grupy bez wsparcia zawsze prowadzi powoli do demencji kompetencyjnej osób w głębokościach. Takie grupy po prostu rozłażą się. Nie od razu – w ciągu kilku miesięcy, a rezultat tego rozłażenia pojawia się po roku w postaci ujemnej gratyfikacji. Taki lider wraca bo spadły obroty i widzi coś więcej – spadło tez morale.
Czy to znaczy, że jesteśmy ugotowani i jak za karę już zawsze musimy zasuwać w biznesie? Ależ nie.
Po pierwsze trzeba wiedzieć, kiedy można zwolnić i jak to zrobić. Po drugie zawsze będzie coś do zrobienia, ale trochę inaczej. Oto drugi przykład.
В. Początek jest dokładnie taki sam, ale lider koncentruje się na tworzeniu pod sobą liderów. Chce, aby jego ludzie byli lepsi od niego. Mają być skuteczniejsi, bardziej kompetentni, mają tworzyć świetny zespół i mają zarabiać.
A teraz najważniejsze – ma istnieć precyzyjna strategia pracy w głębokościach. Strategia zespołowa, nie strategia jednej wielkiej gwiazdy.
W takich grupach wychowujemy swoich następców od początku naszego działania.
Przy prawidłowej strategii grupa w pewnym momencie sama wysyła swojego lidera na urlop od pracy w głębokości, jednocześnie pokazując mu fotel trenera, stratega, doradcy. Taka grupa tak wiele zawdzięcza swojemu liderowi, że z uwagą słucha jego konsultacji i stosuje się do nich.
To jest dodatnia gratyfikacja odroczona.
Czyli nie jest to urlop całkowity dla lidera – to zamiana roli.
Chcesz dochody pasywne – bądź cenionym trenerem swoich grup.
Nie zostawiaj ich. Nie pouczaj – konsultuj, sprawdzaj wskaźniki, pokazuj kierunek.
A teraz tajemnica – jeżeli taki konsultujący lider ciągle osobiście nie wprowadza nowych kandydatów w swoje boczne grupy, czy na pierwszą linię i nie uczy ich biznesu, to nie jest w akcji. Traci wtedy formę i fizyczną i techniczną.
Wtedy zapomina, co potrzebne jest w jego grupach i z trenera zamienia się w dyrektora – pracujcie więcej, co z obrotami, gdzie wasze marzenia itp.
To wniosek, do którego doszliśmy w naszych rozmowach. Bez względu na poziom biznesowy czujmy się odpowiedzialni za nasze zespoły i bądźmy przykładem profesjonalizmu. Najpierw budujmy nogi, potem opiekujmy się naszymi samodzielnymi grupami.
Jak długo? To już całkiem inny temat.
A co Ty o tym sądzisz?
Widzisz jeszcze inne przyczyny spadków?
Napisz proszę w komentarzu.
Pozdrawiam serdecznie.