fbpx

Na ile elastyczne są Twoje propozycje biznesowe?

Czy jesteś rasowym , myślącym przedsiębiorcą, czy przesz naprzód jak walec – silny, ale nie finezyjny?

Widziałem to wielokrotnie. Konsultowałem i konsultuję networkerów z różnych firm. Częstym ich problemem jest niska średnia wartość obrotu na jednego partnera w sieci. Patrząc na ofertę, która jest w danym biznesie ta wartość mogłaby być dwu, trzykrotnie wyższa, ale nie jest. To pociąga za sobą niski poziom obrotu całej organizacji i frustrację lidera.

Siedzi przede mną zaangażowany przedsiębiorca, rozkłada ręce i mówi – no popatrz ile zerowych osób. Zerowych, czyli takich, którzy w danym miesiącu nie dokonali żadnych zakupów. A właśnie to wg niego obniża średnią.  Pada pytanie – co można zrobić, żeby ci zerowi robili zakupy? Pewnie coś można, ale nie opłaca się i nie w nich leży problem.

W każdej grupie pojawiają się osoby, które tracą chęć na aktywne działanie. Myślały najpierw, że to fajny biznes, a potem rozmyśliły się. Nie dzwonią, nie piszą. Można nad nimi popracować, aczkolwiek lepszym rozwiązaniem jest dodawanie nowych partnerów, bo:

Odpowiedzią na większość problemów w biznesie MLM jest wprowadzanie nowych partnerów do grupy.

 Jednak, gdy się bliżej przyjrzeć takiej grupie zobaczymy, że problem leży gdzie indziej. Problem leży w zbyt niskiej średniej osobistego obrotu u aktywnych partnerów!

Skąd bierze się obrót osobisty w MLM?  To proste. Ten obrót jest sumą zakupów na potrzeby własne dokonanych przez partnera oraz zakupów produktów zamówionych przez jego klientów. Czyli poziom zakupów klientów jest tu ważny. A klientów mają aktywni partnerzy.

W zdrowym biznesie mówimy o równowadze pomiędzy rekomendowaniem nowych partnerów a znajdowaniem klientów. Firmy, z którymi pracujemy mówią o tym zawsze.

Statystyka klient/ partner to średnio 4:1

To znaczy, że w trakcie budowania sieci czterokrotnie częściej napotkani ludzie chcą używać produktów niż budować biznes. Na pewno widziałeś to. Twój znajomy mówi – biznesu robić nie chcę, ale wiem, że macie dobrą pastę do zębów. Czy mogę robić u was zakupy? Czasem zapisze się jako klient uprzywilejowany, a czasem będzie Twoim klientem, któremu sprzedajesz ww. pastę.

Oto, co zauważyłem.

W początkowej fazie, kiedy szukamy obrotu niektórzy starają się sprzedać każdemu cokolwiek. Chcą zdobyć marzę i chcą zdobyć punkty wartości. Chcą oczywiście nowych aktywnych partnerów, ale jest to podobnie cenne. I nowy klient i nowy partner są sukcesem.

Za to, gdy biznes ruszy, osoba posiada już kilku klientów, zaczyna koncentrować się tylko na poszukiwaniu kolejnych partnerów.

Skąd to wiem?

To proste – widzę lidera, który po kilku miesiącach działania ma swój obrót osobisty 500 – 1000 zł miesięcznie, a dwa lata później, kiedy już wprowadził osobiście do swoich grup kilkudziesięciu partnerów (czyli musiał przeprowadzić kilkaset prezentacji)  jego obroty osobiste pozostają na tym samym poziomie.

A to znaczy jedno – odpuścił sobie dodawanie klientów osobistych. Tych zapisanych i tych nie zapisanych. Nie pokazywał kandydatom w czasie prezentacji możliwości zostania klientem. Nie było to dla niego istotne, bo już miał klientów, a kandydaci sami nie zawsze wpadali na taki pomysł. Jego obrót osobisty więc pozostawał constans.

Mark H McCormack – założyciel Intarnational Management Group – człowiek, który wymyślił sprzedawanie reklam na koszulkach zawodników tenisowych, w swojej książce „o sprzedawaniu” pisze cyt:

„Bezustannie przypominam ludziom z mojej firmy, aby zawsze mieli w ofercie więcej niż jedna propozycję”.

Oczywiście jest propozycja podstawowa, ta najcenniejsza (nowy partner), ale nie zapominajmy sygnalizować możliwość wyboru prostszej, równie korzystnej  wersji zaangażowania (klient).

Skoro trudne i nieproduktywne, bo z chwilowym rezultatem, jest tracenie czasu na nakłanianie pasywnych osób do aktywności, a jednocześnie mamy codziennie w ręku możliwość dodawania nowych klientów i podnoszenia osobistego obrotu osób aktywnych, to to trzeba robić.

Jedyne bowiem, na co możemy wpływać skutecznie, to poprawa koncentracji i umiejętności biznesowych u osób aktywnych. 

 Uczmy, przypominajmy, wprowadzajmy modę na składanie w czasie prezentacji biznesowej dwóch propozycji. Zróbmy z tego część strategii.

Oto przykład: Rozmawia Ewa (networker) z kandydatem Piotrem.

Piotrze porozmawiamy około pół godziny o możliwości, która pomoże Ci w rozwiązaniu Twoich wyzwań lub osiągnięciu Twoich celów. Moja propozycja składa się z dwóch części. Po pierwsze, możemy zostać partnerami w biznesie, po drugie, możesz zostać moim klientem. Czy możemy umówić się,że za pół godziny powiesz mi, którą z tych propozycji uważasz za bardziej interesującą?

To pozwoli mi dobrać dla Ciebie odpowiednie materiały, ale może też od razu się zdecydujesz.

 Dwie propozycje w czasie jednej prezentacji.    2 w 1

 To taka niewielka korekta, która zmienia tak wiele.

Dlaczego? Dlatego, ze mogą to zrobić wszyscy kluczowi partnerzy w Twojej grupie. I wtedy i średni obrót i obrót całkowity grupy podniesie się.

A to oznacza wyższe premie, czyli większe pieniądze dla Ciebie i dla Twoich partnerów, o marży nie wspominając.

I teraz możesz wprowadzać duuuuużo nowych partnerów. Teraz masz zdrowy biznes.