Zdarzało Ci się w czasie prezentacji biznesowej usłyszeć pytanie, zadane z triumfalnym błyskiem oka przez kandydata – a co Ty z tego będziesz mieć?
Ot, jakby oficer śledczy z wydziału przestępstw gospodarczych namierzył, dzięki doświadczeniu zawodowemu, niegodziwego krętacza. Patrzy taki na Ciebie z politowaniem i, z wyżyn swojego intelektu, tym pytaniem rzuca w Ciebie, przebywającego w nizinach oszustwa: nie nabierzesz mnie!
Wielokrotnie spotykałem takie pytania zadawane w formie zarzutu. Często zadawali mi je ludzie zarabiający miesięcznie tyle, ile ja zarabiałem w 1-2 dni w gabinecie, czyli z moich nizin biznesowo – stomatologicznych patrząc – biedaki. Pamiętam, jak mnie to irytowało, jak starałem się schować poirytowanie do kieszeni i uprzejmie tłumaczyć im jeszcze raz zasady biznesu MLM.
Prawie nigdy nie udawało mi się uzyskać zrozumienie u takiego producenta zarzutów i podejrzeń. A nawet, jeżeli udawało się, to później z takim osobnikiem bywały niezłe problemy w czasie współpracy biznesowej.
Jeszcze częściej taki zarzut słyszeli moi partnerzy biznesowi. Pamiętam, że nie radzili sobie w takiej sytuacji. Pamiętam też różne szkolenia, na których trenowaliśmy taką sytuację. Staraliśmy się wyposażać naszych partnerów w umiejętności biznesowe. Trenowaliśmy sesje pytań i odpowiedzi. Zarzut – wyjaśnienie, atak – obrona.
To było kiedyś. A teraz mam 30 lat doświadczenia, audyty biznesu mojego i setek cudzych w pamięci, wnioski wyciągnięte z doświadczenia i wiem jedno:
to są durne rozmowy.
Od momentu strzału: „a co Ty z tego będziesz mieć?” powinno się nam włączyć żółte, ostrzegawcze światło w głowie i związana z nim fraza – „a może Ty człowieku nie jesteś odpowiednim kandydatem na partnera w moim zespole”?
Od tego momentu zamiast przekonywać go, uspokajać, należy spokojnie spojrzeć na sytuację poprzez filtr: ciekawe czy uda Ci się przekonać mnie, żebym zaryzykował i postawił na Ciebie? Przecież to nie musisz być Ty. Możesz, ale tylko jeżeli jesteś z odpowiedniej gliny.
Zaczynamy spokojnie, analitycznie przyglądać się kandydatowi i odpowiadamy sami sobie na trzy pytania.
- a)Czy widzę potencjał w tej osobie? Czy ma w sobie coś (marzenie, cel, ambicje, klasę, wyuczalność, siłę), co pomaga w budowaniu biznesu MLM?
- b)Czy w moim projekcie jest możliwość zaspokojenia potrzeb tego kandydata? Czy on może ze mną osiągnąć to, czego chce w życiu?
- c)Czy mogę go polubić? Czy wyobrażam sobie pracę z nim jako partner biznesowy? Podbijemy razem rynek czy raczej będzie mnie irytować?
Widzisz człowieka pierwszy raz w życiu. Nie wiesz o nim nic lub bardzo mało. A chcesz mieć partnera do zespołu na lata –ostrożnie.
Może więc, ale nie musi to być on. Wasze spotkanie jest castingiem i to on ubiega się o rolę w filmie, w którym Ty jesteś i reżyserem i producentem.
Takie podejście uchroni Cię przed prowadzeniem irytujących i nie produktywnych negocjacji.
Zawsze zaczynaj w pozycji startowej. Jest nią świadomość tego, czym się zajmujesz, co jest do zrobienia, dlaczego i jak to trzeba zrobić.
Oto krótki check list.
- Budujesz sieć konsumencką, ustawioną w strukturę Network Marketingu.
- Pieniądze, które zarabiasz są procentem z comiesięcznego obrotu zakupowego, wygenerowanego przez tę strukturę.
- Pojedynczy obrót wejściowy nowych partnerów nie ma znaczenia. Liczy się stabilność i powtarzalność obrotu.
- Jedynym sposobem wzrostu dochodu jest wzrost miesięcznych obrotów struktury. Spadek obrotów jest równoznaczny ze spadkiem Twoich dochodów.
- Jeżeli wprowadzasz do struktury leniwych, nic nie robiących partnerów, tracisz czas.
- Dlatego poszukujesz właściwych osób.
- Stosujesz ZASADĘ NNN: Nikogo Nie Namawiamy.
- Bierzesz na siebie odpowiedzialność za prawidłowe uruchomienie nowego. Stajesz się jego trenerem, więc nie bierz na siebie problemu opiekując się niewłaściwym człowiekiem.
- Budujesz grupę liderów, wokół których powstaje organizacja.
- Wszystko powiela się – więc nie chcesz dawać niewłaściwego przykładu swojemu zespołowi.
Durną rozmową pseudo biznesową jest każda dyskusja kontrolowana przez kandydata. A to Ty masz kontrolować rozmowę poprzez stosowanie właściwych pytań, które pozwalają kandydatowi na spojrzenie na propozycję jako na ciekawe rozwiązanie. Tobie pozwolą te pytania ocenić jakość kandydata.
A co, jeżeli on zadaje dużo nieistotnych pytań? Zapisuj je jedno po drugim i powiedz mu – za chwilę do nich wrócimy. Ale najpierw ja mam kila pytań naprowadzających. Potem będzie mi prościej odpowiedzieć na Twoje ok?
Zobaczysz ciekawą rzecz – po rzeczowej rozmowie, często nie ma powodu wracać do jego pytań. Jednocześnie widzisz, w jaki sposób Twój kandydat myśli. Co zrozumiał, czego się boi.
Unikaj durnych rozmów, bądź zawodowcem, trzymaj się wzoru. Nie wykłócaj się, tylko pomagaj w podejmowaniu rozsądnych decyzji. I Ty i Twoi kandydaci, a potem partnerzy będziecie zadowoleni z rezultatów.
Powodzenia w 2021. To będzie bardzo dobry rok!
Witaj, tak prowadzenie rozmowy w której można ocenić czy chcemy go w swoim zespole czy nie, chociaż my też możemy źle ocenić podczas pierwszego kontaktu. Dać szanse można początki są trudne czas pokaże. Dziękuję za przypomnienie zasady to ja jestem zawodowcem. Pozdrawiam