Audyt – niezależna ocena danej organizacji, systemu, procesu, projektu lub produktu. Przedmiot audytu jest badany pod względem zgodności z określonymi standardami, wzorcami, listami kontrolnymi lub przepisami wewnętrznymi organizacji.
To zabrzmiało tak poważnie, tak oficjalnie można nawet rzec nudno. Można pomyśleć, że audyty dotyczą i mają sens w wypadku dużych firm wybierających się lub już obecnych na giełdzie, gdy akcjonariusze chcą sprawdzić bezpieczeństwo swojej inwestycji. A my mamy swoje małe czy większe biznesy Network marketingu. To my jesteśmy właścicielem i jedynym udziałowcem naszej firmy, i nikt ani nic nie ma prawa nas kontrolować. I faktycznie tak jest.
To my dobrowolnie decydujemy się rozpocząć działanie w NM, podpisujemy umowę i pracujemy według własnego grafiku. Na tym polega idea wolnej przedsiębiorczości – wolno nam budować swoje przedsięwzięcie wg własnego widzimisię (niektórzy biorą to dosłownie i budują w ślimaczo wolnym tempie). Więc sytuacja, gdy do naszej grupy wchodzi audytor, jest nie do pomyślenia i oczywiście takie zdarzenia nie mają miejsca.
Zatem o jakim audycie może być mowa? Mam na myśli raczej chłodne spojrzenie na nasz biznes, na jego sytuację i perspektywy rozwojowe. Chodzi tu o spojrzenie obiektywne, bez sentymentów bez ślepego optymizmu. Spojrzenie i ocenę opartą na doświadczeniu własnym, na analizie wielu podobnych przypadków. Taką pozycję widokową ma zwykle ktoś z naszych Upline, i to aktywnych biznesowo w chwili oceniania. Czyli nie mam na myśli kogoś, kto budował biznes lata temu a kogoś będącego w akcji dzisiaj.
W każdym systemie NM mamy do dyspozycji konsultacje, ale nie są one obowiązkowe i wiem z doświadczenia, że ludzie nie korzystają z nich. Słyszę czasem tekst: kiedy coś się wydarzy to dam znać, a na razie sprawy idą po staremu, bez zmian. Jakimś cudem ludzie kojarzą konsultacje z analizą postępów, a brak postępów stawia w ich ocenie pod znakiem zapytania sens regularnych konsultacji u Upline. Pracują miesiącami bez oceny zewnętrznej samokonsultując swoje postępy i powoli starzeją się – przede wszystkim emocjonalnie. I oczywiście nie zarabiają. Dlatego o konsultacjach myślę jak o audycie. Nie wierzę w możliwość zbudowania dużego biznesu bez regularnych ocen rozwoju dokonywanych przez naszych sponsorów.
W moim rozumieniu ocena bieżącej sytuacji dokonana przez naszego Upline w czasie konsultacji jest właśnie audytem.
Jest wiele aspektów, które powinny być regularnie konsultowane: ilość nowych osób podpisanych w ciągu miesiąca, głębokość, szerokość, ilość osób na szkoleniach, obrót, ilość osób kluczowych w grupach i rozwój kompetencji biznesowych. Jest jednak jeden aspekt traktowany po macoszemu i uwierzcie mi, widziałem to wiele razy i zawsze walczyłem z tym. Pomijany jest aspekt finansowy, a pretekstem do tego jest tzw. gratyfikacja odroczona.
Wszyscy wiemy, że biznesy NM rozwijają się według specyficznych reguł. Grupa dzisiaj mała może być za kilka lat olbrzymia i całkowicie samodzielna, a twórca tej grupy może uzyskiwać dochody pasywne za uprzednio wykonaną pracę. Tak więc dzisiaj pracujemy, siejąc ziarna sukcesu, potem podlewamy, dbamy o nie, aż nadchodzi czas zbiorów.
To jest nie do końca precyzyjne podejście, ponieważ firmy rozliczają w każdym miesiącu obroty w grupach i wypłacają za nie miesięczne premie, licząc od pierwszego dnia nowej osoby w biznesie. A to znaczy, że pieniądze nie tylko mogą, ale i powinny pojawić się w pierwszym miesiącu działalności, najpierw małe, potem stopniowo coraz większe.
System wynagrodzeń jest zaprojektowany na stopniowe uzyskiwanie coraz większych dochodów. Jeżeli nie pojawiają się, ponieważ nic nie robimy, wszystko jest ok. Jeżeli pracujemy i nie ma rezultatów finansowych, potrzebujemy natychmiastowego audytu. Tu powinna być sytuacja kawa na ławę, trzeźwa ocena przyczyn takiego stanu rzeczy. Rozmawiamy otwarcie o pieniądzach.
Przyszłość jest przyszłością teraz mamy teraźniejszość. Pamiętamy o gratyfikacji odroczonej, chcemy ją uzyskiwać, ale po drodze zabieramy wszystkie pieniądze leżące na stole. Nie należy tego lekceważyć. Umawiamy się na konsultacje i sprawdzamy nasze przepływy finansowe w biznesie i ich potencjał rozwojowy oraz kilka związanych z tym parametrów.
Omówmy je pokrótce.
Zacznijmy od bilansu. Wszyscy wiemy, że prowadzenie biznesu NM pociąga za sobą inwestycje. To mogą być niewielkie sumy, za to powtarzające się regularnie. To są wydatki na książki, wydatki na szkolenia, paliwo do samochodu (przecież jeździmy na spotkania i szkolenia), rachunki telefoniczne oraz – to najcenniejsze – zainwestowany czas. Zbierze się tego kilkaset do tysiąca zł miesięcznie.
Nie pisałbym o tym gdybym nie widział następujących sytuacji: ludzie unikają konsultacji, budują swoją grupę licho wie jak, nie mają klientów, nie mają szerokiego biznesu za to jeżdżą na wszystkie możliwe szkolenia,kupują masę płyt i książek a ich biznes nie rośnie i nie płaci. Wychodzą więc w swoim bilansie na minus(czytaj na stratę). Słyszą o gratyfikacji odroczonej i nie niepokoją się. I tak kolejny miesiąc, i jeszcze jeden, potem rok.
Mam teraz uczucia mieszane: – z jednej strony nie lubię partaczy psujących obraz branży (bo stąd bierze się opinia, że w biznesie NM nie ma pieniędzy) z drugiej strony jest mi ich po prostu żal. Audyt, audyt, audyt! Trzeba określić przyczynę minusu i wprowadzić środki zaradcze!. To nie wymaga genialności, naprawa tego to proste kroki.
Oto one:
- Należy mieć kilku dobrych klientów detalicznych, od których uzyskujemy marżę. Nie wolno lekceważyć tego kroku. Klienci pojawiają się jako pochodna poszukiwania partnerów do biznesu. Zawsze składamy kandydatom dwie propozycje: bądź moim partnerem biznesowym albo moim klientem. Większość prospektów decyduje się być klientem. I pojawia się marża, a to jest pierwsze źródło dochodu w biznesach NM, nieduże, ale jest. Ludzie niemający klientów nie mają też pieniędzy, ponieważ ich grupa naśladuje to i jest mały obrót. Myślałem kiedyś, że to niemożliwe, a jednak tak to działa.
- Nie inwestujmy tyle w materiały szkoleniowe, może zamiast 10 książek? wystarczy jedna, przeczytana ze zrozumieniem za to kilkukrotnie. To nie beletrystyka to podręczniki. Mamy stosować w praktyce uzyskaną wiedzę, a nie poprzestawać na samorozwoju teoretycznym.
- Przyglądamy się szerokości biznesu. Osoby niezarabiające zwykle stoją na jednej nodze. Należy znaleźć przyczynę braku kolejnych grup. Najczęściej to brak umiejętności samodzielnej pracy… można i trzeba to wyćwiczyć.
Pamiętamy: najważniejszym zadaniem jest przesunąć biznes na stronę dochodowości.
Robimy to prosto:
- kontrolujemy przychody: zwiększamy obrót na klientach (marża plus premia z obrotu osobistego) oraz dostawiamy drugą lub trzecią nogę/ grupę.
- kontrolujemy wydatki.
?Teraz przyjrzyjmy się charakterystyce dochodu uzyskiwanego od obrotów downline. Czy to jest regularny wpływ comiesięczny? Czy od wprowadzonego do grupy partnera/ partnerów uzyskujesz wielokrotnie premię obrotową? To jest możliwe, tylko jeżeli u niego pojawia się comiesięczny obrót osobisty. Jeżeli tam nie ma zakupów, to nie będzie premii. Jeżeli tam nie ma klientów, nie będzie zakupów.
Ile masz martwych dusz w organizacji? Skąd się wzięli? Dlaczego tam nie ma obrotu? Jak sobie z tym radzić?
Taka sytuacja nie rozwiąże się sama, tylko wymaga konkretnych działań.
Zdrowy rezultat jest następujący: wprowadzeni do biznesu partnerzy z zadowoleniem robią comiesięczne zakupy na bieżące potrzeby własne i na potrzeby swoich klientów. Więcej informacji o tym znajdziesz we wpisie „Projektowanie i utrzymywanie obrotu”. Jeżeli nie jest stosowany program biznesowy regulujący obrót, a stosowaną strategią jest nadzieja na obrót (się zobaczy), to pieniądze z premii pozostają w sferze marzeń (się niestety nie zobaczy).
Co gorsze pojawia się sytuacja nazywana „w koło Macieju” – to będzie ciągłe dodawanie nowych osób do grup, aby uzupełniać straty obrotowe, więc pomimo wkładanej pracy wynik obrotowy będzie ciągle ten sam. To taki pomysł na utrzymanie pozycji za wszelką cenę. A pomysłem powinno być nastawienie na wzrost.
Czy z miesiąca na miesiąc zarabiasz coraz więcej – przy takim samym zaangażowaniu czasowym? To przypomina trochę sytuację w sporcie, gdy analizujemy czy forma sportowca rośnie. Zbliża się sezon startowy, będą skakać, biegać, pływać i wszystko będzie na serio, będzie silna konkurencja, pierwsze miejsce jest tylko dla jednego zawodnika czy zespołu. Czas leci, ba, czas pędzi jak z formą, trafimy czy nie? Co zmienić w treningach? Co dodać co odpuścić? Wszyscy wiemy, że tak się dzieje, bo często słyszymy wiadomości sportowe.
Nasza sytuacja tylko trochę przypomina nerwowość sportową, bo biznes NM to nie wyścigi. Tutaj płacą za każde miejsce, nieważne czy w rok osiągamy nasz cel, czy w 10 lat. Nie ma terminów, które nas gonią – to nie korporacja, nie ma targetów do wypracowania – nie teraz to za miesiąc, rok, pięć lat osiągniemy to, czego chcemy, a może nigdy nie osiągniemy, ale nikt nas nie wyrzuci, nikt nie wezwie na dywanik.
I tutaj można wpaść w pułapkę nierozumienia psychiki ludzkiej. Jeżeli myślimy tylko o swojej sytuacji, popełniamy błąd. Network marketing jest zespołowym modelem biznesu. Rezultaty lidera są suma rezultatów jego partnerów. Lider rośnie, gdy jego ludzie rosną. Pomyśl o tym.
Co dzieje się z ludźmi w grupie, jeżeli nie rozwijają się ich biznesy? Jedni popadają w apatię, inni rezygnują, inni bez entuzjazmu coś tam robią niesystematycznie. Nie będzie dobrej formy w takim zespole. Ludzie potrzebują wzrostu tu i teraz. A wzrost zawiera w sobie oprócz zapisujących się nowych osób, czyli coraz większej liczebności grupy również powiększające się regularnie wpływy na konto.
W audycie koniecznie należy sprawdzić ten czynnik, ale pod kątem zależności między wzrostem Twoich dochodów i dochodów Twoich downline. Jeżeli nie zarabiamy coraz więcej, to na 99,9% przyczyny tkwi w nie pomaganiu partnerom i oni nie zarabiają. Pewnie przyjęliśmy postawę menadżerską. Tłumaczymy co zrobić i oczekujemy wyników. Recepta?…natychmiastowe zaangażowanie się w pracę w głębokości z zastosowaniem strategii win/win. Inaczej będziemy baaardzo rozczarowani.?
Czy Twój biznes może rozwijać się samodzielnie? – ludzie odpowiadają zwykle na to pytanie wymijająco „nie wiem” – gdyby rozwijał się sam, to byłbym rentierem, jak będzie wystarczająco duży, to będzie się rozwijać sam. A na razie pracuję nad tym. Jest w tym dużo rozsądku, ale audyt wymaga faktów i odpowiedzi Tak/ Nie. Nawet mały biznes może być samorozwojowy, wiem to, bo sam byłem w takiej sytuacji. Moja linia sponsorowania była cała daleko poza granicami Polski, więc musieliśmy rosnąć sami.
Biznes może rozwijać się bez udziału Upline, ale w określonych warunkach:
- należy stworzyć strategię rozwoju.
- partnerzy powinni korzystać z tej strategii.
- musi funkcjonować system szkoleń i konsultacji.
- dostęp do wiedzy musi być ciągły i bezwarunkowy.
Dobrze jest przeanalizować te aspekty, oceniając swój biznes. Nawet będąc super zaangażowanym, nikt nie może pracować z każdym ze swoich partnerów. Jest ich po prostu zbyt dużo. Pytanie nie brzmiało: czy rozwija się, ale czy może się rozwijać? Należy sprawdzić, jak to wygląda w naszym biznesie. W większości przypadków istnieją wypracowane systemy wsparcia w rozwoju osób aktywnych. My powinniśmy nauczyć naszych partnerów korzystania z tego wsparcia. Dużo lepiej dla nich, jeżeli będą posługiwać się dostępnymi narzędziami i systemem, zamiast tworzyć własne programy autorskie.☝
Poziom samodzielności Twojego biznesu zależy od Twojej umiejętności wprowadzania partnerów w system szkoleniowy – to tą umiejętność należy rozwijać i to ona oraz procent ludzi w systemie podlega audytowi podczas konsultacji. Nie ma innej drogi – jeżeli chcemy mieć dochody pasywne, nasze grupy muszą stać się samodzielne – a to jest możliwe, jeżeli ludzie zarabiają, stosują system i się rozwijają.
?Cele finansowe – Działanie biznesowe nieukierunkowane na osiągnięcie celu nie ma sensu. Nikt nie buduje biznesu NM z nudów tylko robimy to dla zysku. Network marketing jest unikalnym biznesem, nie jesteśmy tu ograniczeni finansowo, możemy zarobić, ile chcemy. Określamy sumę, sprawdzamy jak dużego biznesu potrzeba dla uzyskania takich premii i przyjmujemy program dojścia do tego. To jest właściwa kolejność.☝
Ludzie często postępują odwrotnie – popracujemy i zobaczymy, co wyjdzie, to jest ich strategia. Prowadzi ich to donikąd. Nie uruchamiają ambicji, nie uruchamiają ducha przedsiębiorczości, a co najgorsze nie zastanawiają się, czy miesiąc był dobry, czy zły.
Nie ma celu, więc cokolwiek się wydarzyło, jest ok. Przy braku celu nie można przyjąć żadnych etapów pośrednich, żadnej strategii. A to przestrzeganie strategii podlega audytom. Cele finansowe powinny być miesięczne (w niektórych biznesach tygodniowe), roczne i pięcioletnie. Brzmi jak bajka? – ale bajką nie jest.
Po czym poznajemy, że ludzie nie trzymają się celu? Po odpowiedzi na pytanie: Co słychać, jak sprawy? – brzmi ona: jest fajnie, dobrze, ok i inne lakoniczne półsłówka czy frazy – żadnych szczegółów.
Analiza działań to w audycie wnikliwe przyjrzenie się całokształtowi działań, które podejmujemy każdego dnia w biznesie. Rozdzielamy te czynności na dwie grupy – jedna to działania dające dochód i druga to działania przygotowawcze. Wyobraź sobie sytuację, gdy na siłowni poświęcamy 80% czasu na rozgrzewkę, 10% na ćwiczenia i 10% na rozciąganie. Czy taki trening spowoduje wzrost mięśni? Oczywiście nie!
Dobra strategia zakłada 2 godziny dziennego zaangażowania w biznes (jest to zajęcie dodatkowe) – ponieważ nie dysponujemy większą ilością czasu. W weekendy i dni wolne od pracy możemy intensywniej podziałać. Wyobraźmy sobie, że z tych 2 godzin przez 1,5 godziny czytamy książkę, 10 minut planujemy działania a na rozmowę z kandydatem przeznaczamy 20 minut. Jakich finansowych rezultatów możemy oczekiwać? Żadnych!
Jeżeli naszym celem jest zbudowanie zdrowego biznesu Network marketingu, a taki biznes musi generować dochody, to absolutna większość czasu musi być przeznaczona na działania przynoszące dochód, działania służące rozbudowie struktury, i kreujące wzrost obrotu – a to są raptem 3 rodzaje akcji – prezentacja biznesu, pokaz produktów (oczywiście z zamknięciem sprzedaży), i konsultacje.
W miarę rozwoju biznesu proporcje tych działań się zmieniają. Gdy już mamy kilka tysięcy osób w grupie naszym głównym zajęciem staje się planowanie i konsultowanie. To czas na dzielenie się doświadczeniem z partnerami. Naszym towarem w tym momencie stają się nasze kompetencje budowniczego sieci. Ale jeżeli jesteśmy na etapie początkowym bądź w fazie, gdy nasz biznes wymaga jeszcze naszej akcji to większość czasu przeznaczamy na prezentacje biznesu naszym kandydatom.
Najważniejszym wskaźnikiem pokazującym stan naszego biznesu jest ilość nowych osób przyłączających się do nas w każdym miesiącu. Ta ilość powinna regularnie rosnąć, a to wymaga wielu prezentacji przeprowadzonych przez nas (jesteśmy przykładem) i przez naszych partnerów. Oczywiście nie zapominamy o rozwijaniu się – czytamy książki, korzystamy ze szkoleń, ale przeznaczamy na to kontrolowaną ilość czasu – np. 20%.
Ostatnim omawianym punktem jest doradztwo. Kto jest Twoim doradcą? – czy masz takiego człowieka? a może co miesiąc korzystasz z rad innej osoby? Czy ufasz temu człowiekowi i słuchasz jego rad?: A może słuchasz tylko wtedy gdy podobają Ci się jego sugestie?
Zdrowa sytuacja biznesowa występuje wtedy, gdy mamy swojego osobistego mentora biznesowego, któremu ufamy. Planujemy z nim strategię rozwoju naszego biznesu i trzymamy się tej strategii. Pozostajemy z nim w ciągłym kontakcie, regularnie informujemy go o sytuacji w naszych grupach. To daje mu możliwość ewentualnych korekt naszych działań, a nam umożliwia wykorzystywanie jego doświadczenia. Nie ma krótszej drogi do sukcesu. Szkoda czasu na błędy. Czas ma działać na naszą korzyść! ⏰??
Podsumowanie:
Doświadczenia pokazują jedno: biznes Network marketingu jak każdy biznes wymaga stosowania określonych reguł. Wygrywają ci, którzy pracują nie tyle dużo ile mądrze. Ten biznes jest kolejnym dowodem działania reguły:
Dużo nie zawsze znaczy dobrze, ale dobrze ma duże znaczenie.
Pracujmy mądrze, pozwólmy na regularną ocenę/ audyt/ konsultacje naszego biznesu.