Dziś bez wstępów budujących napięcie, bez rozwinięcia akcji i bez wykrycia sprawcy zbrodni.
Niedawno prowadziłem szkolenie dla jednej z firm biznesu sieciowego. Zwykle na takich szkoleniach oprócz wiedzy ogólnej zajmuję się jednym ważnym tematem z dziedziny strategii biznesowych. Tym razem zamówiony temat mnie zaskoczył nieco.
LUDZIE Z BIZNESU MIELI ZBYT WYSOKIE OBROTY OSOBISTE.
W samych obrotach problemu nie było. Problem był tuż obok. Ci sami ludzie mieli zdecydowanie zbyt niskie wskaźniki rekomendowania. Grupy rosły w zbyt wolnym tempie, a w niektórych przypadkach nie rosły wcale, jednocześnie pozostając wysokoobrotowymi.
No i co? – Możesz zapytać. Wysoki obrót to wysokie prowizje. Zgadza się to wysokie prowizje – chwilowo.
Najważniejszy wskaźnik zdrowego biznesu, czyli takiego, który za chwilę nie wykaże stanu agonalnego, to ilość nowych osób przyłączających się do zespołu. Co miesiąc potrzebujesz nowych osób w grupie, przy czym im wyżej jesteś tym więcej tych osób potrzeba.
Istnieją nawet tabele wskaźników pokazujące dokładne liczby. Jesteś na poziomie dyrektorskim, czy platynowym (nazwy nieistotne), masz 200 osób w biznesie –Twoja grupa powinna rosnąć – o 20 – 30 osób miesięcznie.
Ilość nowych osób pokazuje, jaki masz poziom liderowania w biznesie. To liderzy wprowadzają nowe osoby i dają przykład właściwej postawy biznesowej.
A nowe osoby to źródło nowych kontaktów. To otwarte furtki do różnych rynków, to przyszli liderzy. Nie masz nowych osób – gotuj się na problemy. Jeżeli tego nie poprawisz zaczną Ci się wysypywać ludzie z grup.
Dlaczego? To proste – ich struktury nie rosną, dochody nie rosną, pojawiają się wątpliwości, trawa u sąsiada bardziej zielona i cokolwiek jeszcze – ludzie zaczynają wątpić. A może już za późno? A może rynek się nasycił? A może to zła grupa, zły lider?
Zasada jest prosta:
DUŻE SPONSOROWANIE PROWADZI DO ROZPĘDU. ROZPĘD TWORZY DUŻY BIZNES, A TO DAJE DUŻE DOCHODY.
MAŁE LICZBY PROWADZĄ DO DUŻEGO PROBLEMU – TWORZĄ KIEPSKIE MORALE, BRAK KASY, BRAK ZAANGAŻOWANIA.
Żeby dobrze zrozumieć – obrót osobisty sam w sobie nie bywa zbyt wysoki, jeżeli pozostaje w pewnej proporcji z ilością nowych osób w grupie. Rozumiesz? Porównujemy osobiste obroty i sponsorowanie. Duży obrót osobisty plus dużo nowych umów jest OK.
Stary przykład: człowiek w łódce.
Osoba budując sieć jest jak wioślarz płynący łódką. Łódka ma dwa wiosła i tylko synchroniczne operowanie nimi pozwala płynąć prosto. Jakakolwiek dysproporcja siły prowadzi do pływania w kółko.
Dysproporcja obrót – sponsorowanie powoduje biznesowe kręcenie się w miejscu.
Nie będzie awansów.
Budując biznes pokazujesz kandydatom dwie propozycje: albo zakupy albo biznes. Ktoś zechce robić biznes. Ktoś zechce robić zakupy, ktoś będzie nie decyzyjny. Są jakieś proporcje.(sprawdź jakie w Twojej firmie)
Czemu zatem nagle duże obroty, a małe ilości osób wybierających biznes?
No cóż – tak się dzieje, gdy mamy do czynienia z produktem drogim, ale potrzebnym klientom – np. do poprawy stanu zdrowia. Produkt zużywa się i klient chce, potrzebuje, żąda więcej, za każdym razem dodając marżę.
To jest opłacalne dla sprzedającego i bardzo proste. To pokusa.
Nie masz całego tego obciążenia ze startowaniem nowych partnerów. Nie trzeba ich uczyć, prowadzić za rękę. Zamiast tego masz klientów. A i marże są wyższe od początkowych premii. Kieszeń zadowolona, sumienie biznesowe czyste.
Jedno małe ale….
– nie istnieje coś takiego jak lojalność klienta. Dziś kupił tu, jutro kupi od innej osoby. Pojutrze może się zapisać do konkurencyjnej linii lub firmy. Nie masz możliwości długoterminowo utrzymywać obrót na stabilnej wysokości, jeżeli nie masz nowych partnerów.
Pamiętasz wzór:
Obrót grupy to suma zakupów własnych dokonywanych przez osoby zarejestrowane plus suma obrotów ich klientów. To ma być w równowadze.
Sprawdź u sponsora jak to wygląda w Twojej firmie.
A ta konferencja? No cóż, mam nadzieję, że zrozumieli. Widzisz oni nie widzą tego co ja. W tamtej branży jest duża konkurencja na rynku – a firmy konkurencyjne mają wysokie wskaźniki rekrutacji.Czyli, podczas gdy jedni dużo sprzedają, inni zajmują rynek podpisując ludzi.
Rozumiesz czym to pachnie?
Buduj zrównoważony biznes.
Serdecznie pozdrawiam.