K.I.S.S.
Keep It Simple Stupid – czyli upraszczaj, nie komplikuj. Zastanawiam się nad fenomenem gadulstwa i komplikowania wszechobecnym w strukturach sieciowych. Widziałem wielokrotnie sytuacje (o innych słyszałem), gdy osoba budująca swoją sieć na spotkaniu z kandydatem dosłownie zasypywała go informacjami. Kandydat aż kurczył się pod lawiną faktów ważnych, bardzo ważnych, ważniejszych od bardzo ważnych i całkiem niepojętych z serii „nie uwierzysz”, którymi raczył go przedsiębiorca.
Słuchacz spoglądał ukradkiem bądź jawnie na zegarek i kombinował jakby tu wykręcić się z tego werbalnego horroru. Za to gaduła na im większy opór czy niezrozumienie trafiał, tym silniej starał się przełamać tę blokadę i bardziej atakował, myśląc jak Niemcy pod Leningradem – w końcu przełamię ten opór. Domyślam się, co później sądził i opowiadał taki umęczony nieszczęśnik – ten cały network to same czubki – to chyba najłagodniejsza wersja.
A potem zastanawiamy się skąd taka opinia w narodzie nt. networków. Przez ostatnie 20 ponad lat takich zagadanych prawie na śmierć zebrało się sporo. A potem z tego narodziła się plotka, zaczęła żyć własnym życiem i mamy sytuację: wieść gminna niesie (dodaj sobie sam co usłyszałeś).
Widziałem też rozmowy między dystrybutorem a klientem dotyczące produktu jednego czy kilku. To są biznesowo bardzo wskazane rozmowy, ale tylko do chwili, gdy w zapędach reklamowych dystrybutor nie zacznie opowiadać bzdur. Właściwości i przydatność produktu szybują pod niebiosa, życie bez niego nie ma wartości, no po prostu raj na ziemi.
A później namówiony na zakup klient zamiast zadowolenia ze świetnego produktu głosi rozczarowanie – bo oczekiwał cudu na miarę chodzenia po wodzie, a tu tylko plamy dziesięcioletnie się wyprały. To kolejny przykład jak można zepsuć dobrą kartę.
Teraz się dziwię takim zachowaniom, ale pamięć złośliwie podsuwa mi obrazki z dalekiej przeszłości i nie jestem całkiem pewien czy ja sam nie byłem taki na początku swojej drogi w Network marketingu. Nikt nie jest doskonały, dlatego w modzie jest samorozwój. Po latach działalności nabywa się doświadczenia, już wiemy, co działa dobrze, a co nie bardzo, umiemy dopasować metodę do potrzeb sytuacji, nabieramy zdrowego dystansu.
W grupach pojawiają się ciągle nowi partnerzy, których doświadczenie można ująć jednym słowem – entuzjazm, a entuzjazm jest potężną siłą napędową to jak silnik V8 w aucie i wypada umieć wykorzystywać tę siłę bezpiecznie. Tak więc tym młodym stażem przyda się doświadczenie ich Upline. Dobrym pomysłem jest pytać o wszystko i notować to. A potem czytać wielokrotnie i stosować w czasie pracy.
Pamiętam i będę pamiętać zawsze wartościową lekcję, którą otrzymałem od lidera znanego na całym świecie. Lekcja brzmiała: nie to działa co działa dla Ciebie tylko to, co mogą powtórzyć w działaniu Twoi ludzie. Upraszczaj wszystko, rób rzeczy na poziomie akceptowalnym dla każdego. Nie bądź supertalentem, bądź zwykłą osobą działającą zespołowo. Jeżeli umiesz śpiewać, nie pokazuj planów śpiewająco, nie rozkazuj, jeżeli jesteś wojskowym, nie lej wody, jeżeli jesteś hydraulikiem. Trzymaj się systemu, który macie w grupie.
Wracając do wyżej opisanych sytuacji – jak można uprościć rozmowę z kandydatem?
Oto kilka podpowiedzi.
- Idziemy na spotkanie przygotowani – wiemy już coś o rozmówcy.
To jest ważne, żeby znać potencjalny powód kandydata.
My oferujemy rozwiązania jego problemu. - W trakcie rozmowy zadajemy dużo pytań. Jak lekarz pacjentowi.
- Staramy się ustalić, co jest dla rozmówcy ważne i dopasowujemy do tego ofertę. Kandydat powinien czuć się komfortowo.
- Zanim rozpoczniemy prezentację, mówimy jaki cel ma spotkanie.
- Nie opowiadamy wszystkiego o biznesie – pokazujemy możliwość.
On dostrzeże sam korzyść dla siebie. - Dajemy dwa warianty do wyboru biznes albo zakupy.
- Szanujemy czas kandydata – nie przeciągamy.
- Umawiamy się na kolejne spotkanie, pożyczamy materiały informacyjne (jeżeli je przejrzy – pytamy o to, inaczej nie dajemy).
Wszystko to można przetrenować w grupach. Chcemy jednego – zostawiać po sobie atmosferę nienachalnego profesjonalizmu. Nasz kandydat musi czuć, że zwracamy uwagę na jego potrzeby, a nie klepiemy wyuczone formułki.
A co można uprościć przy omawianiu produktów potencjalnemu klientowi? Oczywiście zacząć od kontrolowania własnej wyobraźni. Niech rządzi merytoryka, a nie nasze pragnienie oszołomić klienta.
- Nie rozmawiamy o produktach, których nie używamy. Będziemy niewiarygodni.
- Staramy się domyślić czego potrzebuje klient.
- Mówimy tylko to, co wiemy na 100%, nie przesładzamy.
- Jeżeli jest możliwość, organizujemy pokazy produktów, na które zapraszamy klientów. W czasie pokazów chcemy, żeby klient aktywnie uczestniczył w prezentacji. Niech weźmie produkt w ręce, niech dokładnie obejrzy. To zbudzi u niego pytania.
- Najważniejsze – jest doprowadzić do pytań klienta i potrafić na nie odpowiedzieć. Zasada: najpierw my dużo pytamy, aby zdiagnozować potrzebę, potem odpowiadamy. Klient to doceni.
Niczego skomplikowanego tu nie ma i pewnie dlatego budzi się ochota coś dodać, coś ulepszyć. Uwaga: pokaz biznesu i prezentacja produktów to dwa podstawowe działania w biznesie. Nie poprawiajmy, bo lepsze jest wrogiem dobrego.
Utrzymujmy wszystko w prostej, czystej formie.